西菱電機

• 既存顧客との長期的な関係維持と、クロスセル・アップセルによる収益拡大 • M&Aによる事業領域の拡大とシナジー効果の発揮 弱気材料： • 技術革新への対応遅れや、競合他社による低価格攻勢 • 主要顧客の業績悪化や、IT投資抑制による受注減 • 優秀なエンジニアの採用・定着難による開発力・サービス品質の低下 逆転思考：西菱電機の投資が失敗するには、まず同社が提供するシステムインテグレーションやITサービスが、顧客にとって容易に代替可能なものとなり、スイッチング・コストが実質的にゼロに近づく必要がある。具体的には、オープンソースソフトウェアやクラウドベースのSaaSソリューションの普及により、顧客が自社でシステムを構築・管理する、あるいは安価な汎用サービスへ容易に移行できるようになるシナリオが考えられる。また、同社が長年培ってきた顧客との関係性が、技術的な陳腐化や競合の革新的なサービスによって陳腐化し、顧客が積極的に他社へ乗り換えるインセンティブが働くことも、失敗要因となりうる。さらに、優秀な人材の流出が続き、開発力や提案力が低下し、競合優位性を失うことも考えられる。